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Kategorie-Archive: Erkenntnis
Erfolg mit einem System im B2B-Vertrieb
Warum solltest du mit einem System im B2B-Vertrieb arbeiten?
Es gibt immer wieder Fälle, in denen Vertriebler aus dem Bauch heraus agieren, spontan handeln, besondere Gelegenheiten nutzen und damit Erfolg haben. Das geht, ist aber nicht die Regel. Ein System 🏭 hilft dabei, systematisch auf den Erfolg hinzuarbeiten, den Kunden zu verstehen und repetitive Ergebnisse zu erzielen.
Ein bewährtes 💯 System hat mehrere Vorteile:
a) Ein System ist verlässlich 💪
b) Ein System produziert vorhersehbare 🔭 Ergebnisse
c) Ein System ist repetitiv 🔄
d) Ein System befreit 🕊️, weil man es nicht neu erfinden muss
Voraussetzung ist natürlich, dass ein System erfolgreich und alltagstauglich ist. Die AccountJourney® ist solch ein System. Mittelständler bestätigen, dass es verständlich, anwendbar ist und am nächsten Tag Ergebnisse produziert.
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https://www.linkedin.com/pulse/erfolg-mit-einem-system-im-b2b-vertrieb-hans-peter-neeb/
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Führen eines Vertriebs-/KAM-Teams – gemeinsam in eine Richtung blicken und die gleiche Sprache sprechen.
Es ist spannend zu sehen, dass in vielen Organisationen nicht klar zu sein scheint, wie Vertriebsmeetings zu strukturieren sind. Wenn es darum geht, weitere Potenziale zu erkennen und die nächsten Ziele/ Schritte zu bestimmen, kann es nur eine Herangehensweise geben, um Kunden systematisch zu analysieren. Jeder Kunde und jedes Vertriebsteam werden nach dem gleichen Schema beleuchtet, um Zeit effizient zu nutzen und den maximalen Nutzen zu erzielen.
Wenn ich als Vertriebsleiter oder KAM-Leiter sicherstellen möchte, dass ich auf jedem bedeutenden Kunden die gleichen Fragen stelle, entwickle ich somit eine gemeinsame Sprache und erreiche, dass ich die gleichen, relevanten Erkenntnisse pro Kunde erhalte.
Wie oft hat man erlebt, dass in internen Team Meetings die alten Geschichten erzählt werden, dass über zahlreiche Probleme lamentiert wird und dass „alles ganz schlimm ist“. Nichts vom dem bringt einen weiter. Hier muss man konsequent in die Zukunft blicken, um Erfolg zu haben.
Der Fokus muss sein: Was möchte der Kunde erreichen? Was ist seine Strategie? Wie kann das eigene Angebot die Strategie des Kunden unterstützen? Was ist der eigentliche Mehrwert und das tatsächliche Wertversprechen? Welche Ziele haben die Entscheider? Wie können wir diese unterstützen? Wer sind die Entscheider und wie stehen sie zu uns? Welche gemeinsamen Erfolge haben wir bisher gehabt? Welche Informationen fehlen uns noch?
Allein diese Fragen sind nun eine hervorragende Agenda für die Vertriebsmeetings. Wer die Diskussion auf diese Aspekte konzentriert, stellt schnell fest, wo man richtig unterwegs ist, welches Wissen wirklich in der Organisation vorhanden ist, was fehlt, wie sich die Vertriebler/ KAM gegenseitig helfen können, wie dem Kunden zu helfen ist und wie die nächsten Schritte aussehen.
Auf einmal stellt man dieselben Fragen, man spricht eine Sprache, man hat einen gemeinsamen Blick auf das Gleiche sowie das Wesentliche. Es entwickelt sich zudem eine Struktur, wie die Meetings mit dem Kunden zukünftig erfolgreich vorbereitet werden. Nur wer mit den wesentlichen Erkenntnissen vom Kunden zurück kommt, kann im Vertriebs-KAM-Meeting die richtigen Erkenntnisse darlegen. Der Vertriebs-/ KAM-Leiter hat dadurch eine einfache Messlatte, welche seiner Teammitglieder die Arbeit am Kunden richtig macht und wo er wie nachsteuern muss.
Es zeigt sich, dass Meetings im Vertrieb/ KAM nach einem einfachen Schema strukturiert und abgearbeitet werden können. Nicht die Vergangenheit ist relevant, sondern welche neuen, bedeutenden Erkenntnisse über den Kunden vorliegen oder in Erfahrung gebracht wurden. Somit erhält man auch einen Leitfaden für die nächsten Fragen, die beim Kunden im nächsten Termin zu stellen sind.
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Gerne vertiefen wir das Thema.
Sprechen wir miteinander: hans-peter.neeb@accountjourney.de +49 151 700 66 769
Der Idealkunde – Warum ist unser Liebling oft nicht bekannt?
Auch nach langjähriger Praxiserfahrung kommt ein Phänomen immer wieder zum Vorschein. Bei aller analytischer Beschäftigung mit Kunden sowie Zielgruppen, können viele verantwortliche Personen in Vertrieb, Marketing und Service den Idealkunden nicht/ kaum beschreiben. Das hat unterschiedliche Ursachen.
Zum einen wird offensichtlich diese Frage selten gestellt und somit wenig Gedanken für eine Antwort investiert. Zum anderen weiß man stellenweise doch noch recht wenig über die eigenen Kunden bzw. die Frage „Warum kauft ein Kunden?“ und „Warum hat man als Anbieter überhaupt eine Daseinsberechtigung?“ Darüber hinaus erstrecken sich leider Beschreibungsversuche des Kunden oft nur in beobachtbaren, soziodemographischen Attributen, die nur bedingt einen Schritt weiterhelfen. Die entscheidenden Kaufmotive sind manchmal nicht in der Tiefe bekannt und nur rudimentär beschreibbar. Interessant ist zudem, dass das sowohl für B2C aber vor allem auch B2B gilt. Es gilt auch für etablierte Unternehmen sowie Start-Ups.
Ein Idealkunde kann der ertragreiche Kunde sein, kann die strategischen Produkte oder Cash Cows in Anspruch nehmen, ist über Jahre hinweg sehr loyal, verursacht nur wenige Aufwand, bringt nach der 80-20-Regel den Löwenanteil am Umsatz, hilft mir die innovativen Angebote in den Markt zu bringen, ist in neuen Märkten (Geographie, Zielgruppen, …) unterwegs, in den man einsteigen möchte. Gerade die letzten Aspekten zeigen, dass der Idealkunde möglicherweise der Kunde von morgen ist. Welcher Fokus der richtige ist, hängt von der Strategie des Unternehmens ab. Da gibt es kein richtig oder falsch.
Nun stellt sich auch die Frage, was soll das und warum ist diese Erkenntnis notwendig. Nur wenn ich weiß, wer für mich als Unternehmen gut ist, kann ich meine Strategie daran ausrichten. Dann kann ich gezielt mehr von diesem Typ gewinnen oder dafür sorgen, dass genau dieser Kundentyp möglichst nicht abwandert. Ich kann die Angebote der Zukunft an seinen heutigen/ zukünftigen Bedürfnissen ausrichten. Es erlaubt gezielt zu analysieren, welche Alternativangebote heute/ morgen von Wettbewerbern und Marktakteuren, die heute noch nicht als Wettbewerb gesehen werden, auf ihn wirken und somit das Wettbewerbsumfeld bestimmen. Ein Idealkunden kann z.B. auch in 2-3 Kundentypen beschrieben werden, um Differenzierung zuzulassen.
Das führt zu der nächsten spannenden Frage: Wer ist denn der Nicht-Idealkunde oder der nicht gewollte Kunde? Es gibt Kunden, die man nicht haben kann oder man nicht haben möchte. Entweder weil das Angebot (im Gegensatz zu einem Wettbewerber) nicht geeignet ist oder dieser Kundentyp z.B. zu viel Aufwand verursacht. Es kann sein, dass dieser Kundentyp zwar einmal kauft, aber nicht wiederkauft oder nicht zum loyalen Kunden wird und somit über die Zeit kaum profitabel werden kann. Es hilft manchmal eben beim Identifizieren des Idealkunden erst zu verstehen, wer denn der Nicht-Kunde ist. Durch Abgrenzung kann man leichter die Eingrenzung bestimmen.
Die saubere Formulierung und Beschreibung des Idealkunden oder Lieblingskunden klingen im ersten Moment recht einfach, ist aber für viele Anbieter dann doch nicht so einfach. Diese Übung hilft jedoch einen gewaltigen Schritt nach vorne und schafft eine zwingende Klarheit, die erfolgskritisch ist.
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Gerne vertiefen wir das Thema.
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