Wir sehen eine Grundproblematik darin, dass oft Produktvertrieb vorgenommen wird und ein Angebot vorgestellt wird. Das interessiert den Kunden solange nicht, bis es eine Relevanz für ihn hat.
Wir regen eine neue Denkschule an und sagen, dass der Kunde im Vordergrund steht.
Den Kunden aus seiner Sicht betrachten
Wesentlich ist dabei, zu verstehen, was der Kunde erreichen will, was ihn bewegt und warum.
Unser einzigartiges Credo lautet:
Hört auf zu verkaufen. – Macht es euren Kunden leichter zu kaufen.
Die Strategie des Kunden
Im Fokus muss die Strategie des Kunden stehen. Diese müssen wir kennen und verstehen. Wir müssen erkennen, welcher Teil unseres Angebotes seine Strategie unterstützt und damit überhaupt Relevanz für den Kunden erhält.
Das ist der zentrale Gedanke des StrategyOverlap® Ansatzes.
Wir prüfen individuell und auf verschiedenen Ebenen (Unternehmen, Geschäftsbereiche, Person, …) die gemeinsamen Interessen und Ziele.
So können wir identifizieren, wie wir unserem Kunden am besten helfen können, seine Strategie umzusetzen und seine Ziele zu erreichen.
Die Relevanz unseres Angebotes für unseren Kunden
Das ist für ihn der relevante Teil unseres Angebotes. Darauf müssen wir uns konzentrieren.
Um den Kunden und seine Anspechpartner wirklich zu verstehen, nutzen wir einige, hilfreiche Tools, die den Fokus auf essentielle Punkte lenken.
Die Vorgehensweise der AccountJourney® Methode ermöglicht es uns, den Kunden schrittweise zu analysieren und wirklich zu verstehen.
Heute: „Ich kenne meinen Kunden.“ – Morgen: „Ich verstehe meinen Kunden.“
Gerade bei erklärungsintensiven Angeboten ist diese Methode sehr zielführend. Immer dann, wenn die richtige Kommunikation in der Sprache des Kunden benötigt wird, hilft einem die AccountJourney® erfolgreich weiter.